Inżynierowie Sprzedaży mają do pogodzenia dwie role: doradcy klienta oraz sprzedawcy dbającego o zysk swojej firmy. Stanowisko to oznacza sprawne wykorzystanie wiedzy inżynierskiej i doświadczeń zawodowych polegających na rozwiązywaniu problemów technicznych. Równocześnie wymaga użycia umiejętności, których nie uczy żadna politechnika – skutecznego budowania zaufania, komunikowania się i wywierania wpływu.

Ponadto rola inżyniera sprzedaży tworzy często u nowo zatrudnionych dylemat – jak to robić, aby dobrze doradzać klientowi, wpływać na jego decyzje i zasłużyć na jego długotrwałe zaufanie, osiągając jednocześnie swoje cele sprzedażowe?

Konsekwencje motywacyjne braku odpowiedzi na to pytanie są znaczące.

Warsztaty są skuteczne, jeśli w detalach projektowane są we współpracy z przyszłymi uczestnikami i ich przełożonymi, a ich rezultaty są wdrażane w ścisłej współpracy z szefem działu sprzedaży.

Dla kogo?

Dla Inżynierów Sprzedaży.

Po co?

Warsztaty mają na celu rozwijanie umiejętności miękkich przy jednoczesnym wzmacnianiu wewnętrznej motywacji inżynierów sprzedaży. Rezultatem są spójność i pewność siebie, potrzebne w stawianiu czoła typowym oraz zaskakującym sytuacjom podczas sprzedaży produktów technicznych.

Ramowy program zajęć:

  1. Budowanie zaufania klienta jako podstawa skutecznej sprzedaży - jak to robić?
  2. Potrzeby klienta - decydenta związane z jego rolą we własnej firmie – badanie kontekstu i dobieranie strategii postępowania.
  3. Przygotowanie do wizyty u klienta – jak i po co?
  4. Komunikacja sprzedażowa – sztuka używania logiki i emocji
  5. Wywieranie wpływu w procesie sprzedaży – mówienie o produktach i praca z wątpliwościami klienta
  6. Trudne sytuacje podczas rozmowy z klientem – praktyczne rozwiązania

Korzyści:

  • W wyniku warsztatu i wdrożenia jego wyników Inżynierowie Sprzedaży:
  • Uzyskają większą skuteczność w budowaniu zaufania klienta
  • Nawiążą dobre osobiste relacje z klientami
  • Zastosują w praktyce nowe metody wpływu i zanalizują ich skuteczność
  • Użyją właściwych sposobów komunikacji do budowania dobrych relacji i zrozumienia klienta
  • Dostosują swoją strategię działania do różnych decydentów w firmie klienta
  • Odnajdą się w sytuacjach, które dotąd sprawiały im trudność podczas rozmów z klientami

Proponowane formy zajęć:

Trzydniowy intensywny warsztat – najlepiej podzielony na dwie półtoradniowe sesje rozdzielone wykonywaniem indywidualnych zadań międzysesyjnych.

Warsztat zawiera:

  • Ćwiczenia z kamerą
  • Ćwiczenia komunikacyjne oparte na doświadczeniach w pracy z klientami
  • Opracowywanie odpowiedzi na zastrzeżenia klientów
  • Wspólne wypracowywanie rozwiązań typowych problemów sprzedażowych
  • Praca na przygotowanych specjalnie studiach przypadku ( cases)

Dla kogo?

Dla inżynierów sprzedaży, najlepiej po odbyciu szkolenia z komunikacji sprzedażowej

Po co?

Prezentacje handlowe „dobre dla wszystkich” bardzo rzadko są skutecznym narzędziem do budowania zaufania i przekonywania klienta do transakcji. Sprawne i elastyczne dostosowanie zawartości prezentacji do audytorium i oczekiwanego celu decydują o tym, czy zadziała na klientów. Klienci chcą prezentacji ciekawych, a jako prowadzącego - budzącego zaufanie profesjonalisty. Jak sprostać tym oczekiwaniom – tego nauczą się uczestnicy warsztatu.

Ramowy program zajęć

Program zajęć jest każdorazowo dopasowywany do potrzeb grupy uczestniczącej w szkoleniu. Jego podstawowe składowe to:
 
1.       Jak zdobyć zaufanie słuchaczy?
2.       Po co to robię? Definiowanie celu prezentacji oraz oczekiwań słuchaczy.
3.       Konstruowanie prezentacji oraz dobór prezentowanych faktów i materiału ilustracyjnego.
4.       Użycie technik perswazyjnych w prezentacji handlowej – zasady i praktyczne metody
5.       Wykorzystanie komunikacji niewerbalnej dostosowane do indywidualności prowadzącego prezentację,
6.       Wsparcie wizualne – świadomy wybór metody - prezentacja PP, filmy, flipchart, foldery, kartka papieru,
7.       Prowadzenie dialogu z audytorium i radzenie sobie z pytaniami
8.       Radzenie sobie z tremą i trudnymi sytuacjami pojawiającymi się w trakcie prezentacji

Korzyści:

  • Budowanie pozytywnego wizerunku firmy i Inżynierów sprzedaży,
  • Uzyskanie autentycznego zainteresowania klientów ofertą firmy i możliwościami sprzedaży.
  • Uzyskanie wiedzy na temat wątpliwości i zastrzeżeń klientów i poradzenie sobie z nimi na miejscu
  • Poznanie przez uczestników warsztatu swoich mocnych stron w roli prezentującego i swoich obszarów do rozwoju.
  • Ćwiczenie współpracy inżynierów sprzedaży we wspólnym przygotowywaniu prezentacji  i dawaniu sobie informacji zwrotnej.

Proponowane formy zajęć:

Warsztaty: Dwudniowe lub trzydniowe warsztaty dla grup maksymalnie 10 -osobowych. Uczestnicy mają okazję do pracy z kamerą, każdy otrzymuje własną kasetkę z zarejestrowanymi swoimi występami. Ponadto warsztat zawiera indywidualne i grupowe ćwiczenia zestawu potrzebnych umiejętności.
Indywidualny coaching: Dla osób, które potrzebują szczególnego dopracowania swojego warsztatu prezentacyjnego i biegłości w wystąpieniach publicznych proponujemy indywidualna pracę z trenerem i coaching.

Dla kogo?

Dla inżynierów sprzedaży, najlepiej po odbyciu szkolenia z komunikacji sprzedażowej

Po co?

Umiejętność sprawnego zademonstrowania budowy i działania sprzętu technicznego i jego zalet oraz  łatwości obsługi buduje zaufanie klienta do firmy i do produktu.
Jeśli inżynier sprzedaży potrafi zręcznie nauczyć zainteresowanych klientów wykonywania czynności z użyciem oferowanych urządzeń i sprawi, że zrobią to chętnie – przekona ich, że warto rozważyć zakup produktu. Zarówno w show - roomie jak podczas wizyty u klienta warto stosować najskuteczniejszą metodę sprzedaży – „wypróbuj sam, jak to działa”
Warsztat jest skuteczny, jeśli jest przeprowadzony w show-roomie lub w sali szkoleniowej, gdzie uczestnicy maja dostęp do działających urządzeń a także do instrukcji, materiałów eksploatacyjnych etc.

Ramowy program zajęć:

  1. Sprawne demonstrowanie sprzętu – jak budować autorytet inżyniera sprzedaży?
  2. Przygotowanie do demonstracji i scenariusz dobrej demonstracji – ćwiczenia
  3. Indywidualne ćwiczenie demonstrowania sprzętu z równoczesnym opisem czynności
  4. Jak zachęcić klientów i nauczyć ich uruchamiania i operowania sprzętem w oczekiwanym zakresie?
  5. Klient operuje urządzeniami – jak najlepiej wykorzystać tę sytuację w procesie sprzedaży?

Korzyści:

  • Zyskanie przez uczestników płynności w posługiwaniu się sprzętem na oczach  grupy obserwatorów
  • Nauczenie się wykonywania operacji z użyciem urządzeń z jednoczesnym opisem czynności, udzielaniem wyjaśnień i odpowiadaniem na pytania zgromadzonych
  • Wyjaśnienie dyskusyjnych kwestii dotyczących funkcjonowania sprzętu i metod obsługi
  • Opanowanie przez Inżynierów Sprzedaży metody nawiązywania specyficznego kontaktu z klientami podczas wspólnego operowania urządzeniem i obserwacji jego pracy.
  • Wzmocnienie profesjonalnego autorytetu Inżynierów Sprzedaży w oczach klientów

Proponowane formy zajęć:

Na ogół dwudniowy warsztat  dla grupy do 12 osób. Czas trwania zależy od zakresu czynności technicznych i procesów, które mają być demonstrowane oraz liczby uczestników warsztatu. Podczas warsztatu uczestnicy ćwiczą demonstracje sprzętu i instruktaże przed kolegami i trenerem. Niektóre elementy są rejestrowane w celu uczenia się na materiale filmowym.

Free Joomla! template by L.THEME | Documentation

Pliki cookie ułatwiają świadczenie naszych usług. Korzystając z naszych usług, zgadzasz się, że używamy plików cookie.
Dalsze informacje Ok